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雪梨超越李佳琦,对标薇娅

来源:      2021/7/11 10:16:30      点击:

YKK拉链行业新闻】

今年6月,直播电商头部主播的排位终于呈现了一些新变化。直播带货销售额6月榜中,榜首的薇娅稳如山,李佳琦第二名的位置却悄悄被雪梨取代,而且雪梨25.6亿的GMV效果和薇娅的30.3亿,差别并不大,当然,这样的GMV效果里有iPhon这类高客单价商品的功劳。


此之前,薇娅、雪梨就时常被拿来一起比较,因为二人同样是淘宝头部主播,同样都做过服装电商,同样是直播电商“夫妻店”模式。但这些相似点只是表象,此前,俩过的完全不一样的人生。雪梨以初代微博达人的身份,吃到微博、淘宝店早期的流量和转化红利,不过这位有经商头脑的种草博主,做直播这件事上,却晚于薇娅一步。薇娅借着淘宝直播的东风成为带货女王,但在此之前,却一直商路坎坷。成为头部主播的路上,各自的丈夫也扮演着不同的角色。薇娅夫妇分工明确,薇娅负责直播,丈夫董海锋更多的幕后,从淘宝直播间运营到公司的商业布局,为妻子安排着一切。而红人雪梨独立女性的人设更突出,其丈夫张衍更多充当的挡箭牌”角色,尤其是雪梨身陷争议时,冲锋在前。雪梨和薇娅背后的公司,也因为两位主播的发展路径,逐渐改变商业模式的重心,锚定新的业务方向,一个重心是品牌,一个重心仍在货”上。但对比两人的选择和发展之路,可以看到直播电商的浪潮中,商业女性的两种成功范本。


01雪梨离粉丝更近,薇娅离货更近


淘宝直播计划启动的2016年前后,薇娅和雪梨两人的命运开始发生交集,一场主播竞速竞赛也就此开启。对于雪梨,大多数人的印象是王思聪前任女友”但实际上,商业领域,接连踩中了红人、电商、直播这几大风口。2011年,还在上大三的雪梨(原名朱宸慧)就和舍友钱昱帆开了淘宝店“钱夫人家雪梨定制”网店凭借销售年轻女孩喜欢的服装款式,月流水一度达万元以上。与此同时,雪梨开始在微博上分享穿搭和护肤,积累原始粉丝,成为头部KOL为自己的淘宝店引流。当时,竞争对手还是同为微博红人、后来成为如涵第二大股东的张大奕。直到2019年,雪梨加入直播电商的大潮,和薇娅被划分到同一赛场。YKK拉链     YKK钮扣很长一段时间,雪梨虽然表示不俗,却难逃薇娅和李佳琦的双巨头局面。2020年双11期间,雪梨的带货成绩为25亿元,而薇娅的成果是202.08亿元。半年后,今年直播带货销售额6月榜中,雪梨逾越李佳琦成为TOP2却仍旧位于薇娅之下。与在网络世界积累多年的网红雪梨不同,薇娅走的实业路线”

2003年,薇娅还用的本名黄薇,18岁中专毕业后,开始帮妈妈照看服装店生意。之后,除了2005年,环球音乐旗下当歌手的经历外,一直和服装行业打交道,过程并非一帆风顺。做过实体服装批发,效益低迷;开过服装工厂,因为缺乏管理经验,工厂倒闭;最适合做服装电商的广州开淘宝服装店,巨亏六百万,卖了一套房才扛过去。几次折戟沉沙后,薇娅迎来事业***转机。2016年,淘宝直播计划启动,薇娅被选中,以淘女郎的身份进行直播带货,开播四个月,累计成交额便达到1亿左右。两人的差别就此拉开,薇娅成为直播电商第一批红利者,而彼时的雪梨选择守在原阵地微博。2019年初以来,淘宝的薇娅”一直在谋求“破圈”直播间明星不断,举办“521薇娅狂欢节”还频繁登上综艺舞台。据CBNData2020电商直播生态演讲》统计,明星+主播的模式确实奏效,薇娅有明星助阵的直播间销售额是平日场的1.3倍。雪梨发力直播电商比薇娅晚了三年,不过从其直播玩法可以看到一定的电商积累和种草红人的影子,孵化红人、推出自有品牌、将抖音、B站和小红书等平台的流量引进直播间。不难看出,薇娅离货更近,雪梨离粉丝(流量)更近。直播电商***从业者浩然告诉开菠萝财经,薇娅走的主播之路,通过更便宜的货与消费者建立联系,而雪梨沿用的还是种草博主的路线,给粉丝“吃”下安利,再通过直播间进行交易变现。


02都有一个好老公:一个在前冲锋、一个背后把控


同样是妻子更有名气,但这两对夫妻,分工和配合上有明显不同。薇娅的每一段经历,不论成败,都有老公董海锋在面前出谋划策,做带货主播以来,两人的分工是做主播,董海锋管供应链,为的提供更有竞争力的货。而雪梨早在遇到老公张衍之前,就已经打下了江山”老公在事业中的角色,更多是帮她维系赖以生存的粉丝。与薇娅一直是夫妻搭档不同,雪梨前期在公众面前是独立女性的形象。2017年,与老公张衍结婚的前一年,雪梨成立网红孵化公司宸帆电商,占股55.48%同时搭建了自己的服装供应链。婚后的2019年,以“雪梨生活”开创人的身份,登上了胡润Under30守业***榜单。


雪梨的根基一直是粉丝,其微博拥有1346万粉丝,淘宝直播有2890万粉丝,淘宝店铺的粉丝也超过2000万。但头部网红身份的另一面是一旦受负面新闻所累,肯定损失沉重。当雪梨惹争议时,老公张衍充当的冲锋在前的公关”角色。


一个佐证是去年10月,雪梨在直播间“招呼”差点站出画面的模特们因为口气略显严肃,被直播间网友评价脾气温和,雪梨说了几次“神烦”之后,一旁的助理直接怼粉丝称“就那点出息”张衍连忙就在画外补充说“不要在直播间那样说粉丝”之后抚慰雪梨,稳住了局面。


张衍还有一个名场面是将雪梨与前任王思聪的绯闻八卦变成营销。去年5月,有豆瓣网友爆出张衍和王思聪在酒吧起争执,之后,雪梨在社交平台发文“史上最强卖家秀”并配上王思聪的照片,张衍在雪梨微博回复“感谢校长神助攻”与张衍常常出现在雪梨直播间不同,董海锋不常露面,但无妨碍网友对这对夫妻的注视,薇娅直播间不时能看到月赚上亿的薇娅,嫁给董海锋后,不羡慕任何人”相比薇娅的胜利,更令人羡慕的爱情”等评论。根据公开报道,薇娅18岁刚毕业时就遇见了董海锋,之后的每一段经历都离不开董海锋的面前操刀。从歌手走向主播,从线下服装店到直播电商,薇娅转型的每一次重大事件中,董海锋都是军师”一样的存在据《人物》报道,与董海锋共事的人曾称他个天生的商人,这也使得他心甘情愿在幕后为薇娅“把控全局”薇娅前期带货数据并不是很好,为此,董海锋学习了直播间的运营和排名权重方法,并观看薇娅竞争对手的直播;2017年4月,董海锋成立谦寻(杭州)控股有限责任公司,自己持股46.12%薇娅并未直接持股。深谙供应链重要性的主导建立了包括服装、美妆、家居和食品在内的供应链基地。妻子做好当家主播,丈夫谋划商业布局,一起把直播事业做得风生水起。今年6月,薇娅夫妇以90亿元***身家,跻身2021年中国福布斯富人榜前500名。


03商业布局:一个盯上新品牌,一个谋划主播矩阵


主播个人成为大IP后,面前的公司自然会围绕其特色和能力,调整发展重心。雪梨和薇娅也是一样,雪梨以微博红人的身份转向打造品牌,薇娅则基于大主播的身份,招揽明星和达人,孵化主播矩阵。据天下网商报道,宸帆电商早期以雪梨和旗下红人为核心,后期根据红人特质调整了公司发展重心,走上了做新消费品牌的路。宸帆电商相关负责人在接受采访时表示,基于品牌的生意比基于人的生意***性低,品牌才是核心。当宸帆迈进幼稚期,雪梨则退居幕后,把更多心思放在打造新品牌上。目前的宸帆拥有plusmal大码女装)初礼firstgiv母婴)CHINSTUDIO女装)等30多个消费品牌。宸帆电商的联合开创人钱昱帆曾透露,自主品牌为宸帆直播电商创造了近一半的GMV但这在宸帆电商看来,似乎还不够。今年3月,宸帆电商时隔多年重新引入资本,两个月时间内,完成了B轮数千万美元融资和B+轮千万级美元融资。主播的带货能力被验证后,做品牌是必经之路,至于能不能胜利还要看消费者的接受度和认可度。浩然告诉开菠萝财经。


薇娅夫妇的谦寻控股的商业模式则是多条腿走路。一方面设立谦禧、谦娱、谦播等子公司,发展自有服装配饰品牌,打造供应链基地;一方面在北京打造明星直播基地,并涉足影视等领域。对谦寻来说,只有薇娅一个全网TOP1主播依然不够,还需将薇娅成功的方法论复制到更多主播身上。目前,谦寻旗下有林依轮、李响、李艾、李静、大左等明星主播,多位主播在今年618期间效果不俗。纵观两人的发展之路,雪梨多次踩中了风口,虽然在直播电商这条路上晚了一步,如今其新消费品牌在消费者心中已有一定认知。而薇娅摸爬滚打多年,凭借直播电商的风口站上浪潮之巅,并尝试将方法论复制到旗下主播身上。两人主播身份的胜利已无需赘述,但直播间之外,自有品牌的打造、主播矩阵的孵化上,都还远未到丰收的时候,未来面临的挑战不可防止。