【YKK拉链行业新闻】

10月15日，本堂在时堂活动现场举办了第一次公开课。上心守业营的班主任”吴宏坤女士，以“设计师品牌如何建立完整的市场战略观”为题，为广大守业设计师树正确的三观”从目前的中国市场分析开始，让设计师在拥有全局观的前提下，进而讨论如何战略布局，制定拓展战略，最后讨论在实操过程中，如何互惠互利地与买手店达成双赢合作。

一场两个小时的公开课，虽然现场全满，也仅能惠及几十位创业者。那么我就把“可以公开”局部，做一个精简，纸面上和大家共享。今天推出第一部分—知己知彼的市场分析。

吴宏坤 从事服装行业近30年，上海上心品牌管理有限公司总经理，福州YKK拉链上海亦谷时装有限公司董事，北京服装学院守业校外导师、特聘教授等多个职务。从2015年，上心开始涉足培育和投资时尚守业品牌，创立品牌的甄别、培育方面有独到见解。

既然在这个市场，就要做到知己知彼。会给大家讲一讲，整个中国消费者市场大的分类和区块。买手店是其中的一个小分类，虽然这几年刚刚开始，但跟大家息息相关。最后我再讲讲零售规模、客户分级、市场分级等等。讲完之后，大家可能对整个市场有了解。然后你知道他才可以跟他合作。

时尚消费品市场-乡村级别

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首先，市场肯定跟乡村分级有关—超大型乡村、省会乡村和计划单列市、地级市和百强县，还有县和市镇。设计师可能往往把目光都集中在超大型乡村，但其实中国市场是一个非常巨大的市场，日常生活中，其实都会碰到但是当我一旦做自己的品牌的时候，可能就把那些市场给忘了其实每一个市场都有巨大的潜力。做的一个商业设计，而并不是一个纯艺术，适合哪个市场就是那个市场。不必要把目光全部集中在一线市场，而且一线市场的竞争会更激烈。因为你一线市场直接碰到都是国际品牌。

时尚消费品市场-商圈级别

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每一个城市里面，会有商圈级别的分类。

首先有一个繁华、主流商圈的高档商城。这是一个金字塔的最高层，对不对？比方说上海的IFC嘉里中心，石家庄ykk拉链这个就是属于繁华主流商圈的高档上层；接下来就是繁华主商圈，比方说徐家汇商圈等等这样的一些商圈；另外叫社区商圈，像上海我一直在说上海大宁绿地等等这些叫社区商圈。当然只有超大型乡村它才会有这么多商圈级别，有一些小一点的乡村，可能有两个商圈级别，比方说主商圈，最主流商圈，另外可能就是有一些小的社区店。

位置决定了客流。常听别人说“旺铺”旺铺”意味着什么？意味着房租很高。大家做网络就知道，比方说淘宝、天猫，那个流量都是要付钱的其实在付房租的时候，为位置埋单的时候，其实你就是买流量。现在商业利息其实是非常高。很多品牌，做到最后交了一堆房租，可能自己没有赚到钱。市场它一个立体综合的市场，每个人其实都可以发现自己的分类、分支。记得几年前遇见一个做饰品的人，设计风格很含蓄。跟我说：看那边都是特别抓人眼球的饰品，更好，这个就好像没有人看。那我当时就跟他讲：中国市场很广泛，但并不代表你没有市场，只是不适合这个市场而已。现在已经卖得很好了所以大家要找到适合自己的市场。

买手店的缘起与发展

SecondWave

买手店肯定是先从欧洲兴起的中国，第一次迸发期应该在20092010年以后。老实说，第一批买手店是衰退的大家自己想一想，  大连ykk拉链第一批的买手店到现在还轰轰烈烈的并不多，因为大家是最早吃螃蟹的既然既有引领时代的也有吃错了时候。第二轮的迸发就在现在其实是鼓励很多的设计师大家去参加modeontimshow和时堂。有很多老朋友，可能原来都是做激进品牌代理商的其实在零售这块非常有实力，但是第一趟来还没有摸到门，肯定先来大型的展会。

买手店的生命力

PlaiSeriously

随着第二轮买手店的迸发，这两年的买手店其实已经理性很多了早期买手店的生命力是很值得推敲的国际上很多买手店，也是关的关，经营不善的经营不善，其实很少有买手店轰轰烈烈的这个在于什么？第一个就是对自己的定位，如果你买手店一直定位逼格，自己玩一玩。就属于玩票性质的那种买手店。

很多保守的零售商进来了进来就不是来玩了也不是来做逼格的对吗？这个领域的产品对他来说很新，和传统的商品形成差异化，但是最重要的因为这里有新东西能够给他赚钱。所以这个我大家自己一定要想一想，如果那个买手店是以玩票性质的就是逼格调的特别高，但是生意可能不是中心的话，觉得大家可能要思考一下，否跟他合拍的如果你自己做设计师是实现我作为一个艺术设计师的心中梦想，两个可能是一拍即合的但是如果你觉得我一个商业设计师，也没有很丰厚的资金来源，需要做生意的那你就不需要跟这些买手联合，所以要理性一点。

中国式买手店的派系

WhosBehind?

设计师你怎么去懂买手店呢，还是要看它面前的主理人的背景情况。

第一个是渠道商转型。上海百联集团就是一个渠道商、零售商。包括大家也一直很喜欢的SKP也是从渠道商转型过来。ykk拉链厂特点就是有很雄厚的资金实力，也有很好的店铺。但是生意做得好不好？也不见得。

第二个是品牌公司转型。比较有代表性的想可能就是MDC还有其他一些。其实就是品牌公司转型来做买手店的可能做着做着就会有自己系列放进来，不是一个纯粹买货，当然也会有不同的特点，大家自己分析一下。

第三个叫海归创业，这里面包括了有一些网红、有一些买手精品店，还有一些媒体人。就是凭着对市场和流行的敏锐捕捉来开这个店。特点是什么呢？可能一开始会开一家店，两家店，不会上来就是五家店，十家店甚至二十家店这样，但是会把一家店打造的比较漂亮，比较精致。但是知道业绩有做得好的当然也有业绩做得不好的因为终究它没有很好的零售经验。

第四个是激进零售商转型。其实就是以前激进品牌的代理商，那个代理商我现在统称为零售商。零售商就是什么？一批货卖给他一件一件卖给消费者。激进零售商转型它特点是什么？第一个其实基本上都是有资金积累的因为做过这么多年，还活跃的零售商，基本上资金还算是雄厚；第二，有非常好的零售基础，有很多的零售商每个公司手上，至少可能有五六个，七八个，以至于十几个品牌的代理品牌。零售额就大几千万，上亿，一两个亿都是有可能的另外就是有很好的当地的VIP维护，可能当地的这种优质女性的数据全部在公司的数据库；最后，有一大批非常好的店铺零售人员，从店员、店长到买手，都非常成熟。这一群人我觉得是要高度重视，第一家店但凡要生意好的话，后面可能五家八家十家都会开出来。

最后一个叫精品店转型。最早其实也叫“散货店”上广州、韩国买散货。这种店在当地他叫精品店。现在也开始转型，来到时装周来买货。也很有经验，很有实力，做了很多年生意，也有很好的积累。这种就特别适合三线乡村那种街铺比较好的地方。

集成店的新业态

PathtoGoBeyond

买手店可能每一家就买个一两杆货，整个店铺里面品牌很多，商品比较杂一点。集成店是什么？可能一个店里面就是四五个牌子，每个牌子可能都有四五个杆货，当然他已经很稳定了其实就是随着我整个领域从零售商到新锐设计师的发展，就会出现集成店。其实说白了最好的发展路径是什么？先进买手店，某家买手店里，有一杆货卖得好了变成两杆，然后变成三四杆。如果你一个买手店里面，有四五杆货，终年都卖得很好的话，再接下来，其实就变成集成店的概念了再接下来就是专卖店。如果说你买手店里面，一杆货还没卖好，那就不要做专卖店了对吗？因为我一直在说，人家是零售商，人家在销售上很专业了把货放给他卖，都没给你卖好，自己作为一个做货的人，一定能比他卖得好吗？同样的货，让他人卖货卖得好之前，自己不要开专卖店。前面这两步如果没走好的话，不要一下子跳到第三步，那个可能马上就开始亏钱了

道不同不相与谋

JustLikeMarriag

对于我设计师来说，一定要知道你客户是个什么样的人？背景是什么？资金来源是什么？什么样的团队？为什么我其实没有特别赞成渠道商和品牌公司转型？因为他大部分都是找的职业经理人来操盘的职业经理人操盘跟自己干真的不一样的相信你也碰到过，今年我可能是跟这个人在沟通，明年他就离职了就换一个人，这样的话是不太搞得好的

跟他不是一锤子买卖，肯定是跟他今年先试探一下，明年能更高，后年能更高。甚至将来跟他一起去规划，还打算开几家店，打算开在什么地方，对我有什么要求？这个双方一定是共赢发展的有这样的思路的话，客户才会从可能一开始拿你两万块，变成拿你五万块，十万块，二十万块，将来可能一两百万，几千万都是有可能的就像交朋友，甚至就像结婚一样。作为设计师来说，不要只看我自己的商品，一定要看市场。看完市场之后，其实市场也会给你非常多准确的反馈。所以一定要找到这种志同道合的零售商。

按营业额对买手店按评估、分级

RevenuTalks

买手店向我介绍了以上这些背景之后，怎么评估它不是想要的客户？第一个就是声誉。设计师往往用的就是这个，但是不够理性，也太单一了但是究竟怎么好？其实还是要用数据说话。

买手店可能有一个小店，可能一年做一百万，什么概念？就是一个月大概做8万块左右，这种店真的就是玩玩，其实很难有持续性。看来，青岛ykk拉链一个店可能到三百万以上，这个店才是稳定的这个店主也不会轻易放弃。如果三百万以下的店，来买货，反正肯定也卖给他但是否要对他有长期的期待，就要考虑一下。

但是另外还有一个维度，有几家店？如果说他有一家店，营业额就是单店，如果他有两至三家店，有五家店，要看他总和。不要我看，比如说他两百万一家店他有五家，有一千万一年的零售额也不错了一千万一年的零售额的话，如果他买货局部比如说在80%话，那他一年就有800万出来买货，如果说他分到20个品牌的话，每个品牌一年可能就会买40多万的货。算大客人了对不对？相信在很多新锐设计师里面，可能算大客人了所以一定要去理解他这个买货额。

知道买货额之后，其实如果再往下分解，要知道它手上一共在经营多少品牌。因为一个真正理性的零售商的话，一般基本上都是二八原则，手上可能有十个牌子，但是可能有两三个牌子占了80%业绩，剩下可能都是看一看，摆摆橱窗的这个时候对你来说，如何能成为那个TOP里面的所以在这个时候，其实那一个店里面都是竞争对手对不对？一个店里面的设计师品牌，都是竞争对手，肯定一定要挤到头部去，才会有未来。如果一家里总共10个牌子，一直都在第8名，第10名，也真的一定要去反思自己，出了什么问题？

价值观的考量

ValuMatters

还有就是价值观。因为对于我说，谈的战略，不是一单买卖。但是如果临时的话，一定要看这个人是否认同你风格，如果说一个品牌商他根本不认同你风格的话，也没得说了但是价值观不只是风格，还有他做生意是否诚信，跟你沟通是否默契等等。另外还有其实我相信大家也很重视，就是结款能力，还有他买货的能力。结款能力不用说了如果他有一些可能付款付得慢了甚至不付款，不结算，这个肯定不能合作的对不对？另外还有就是买手能力，可能买手老是买不准货，爆款都没有买到就要考虑一下是否能够临时合作。因为一个买手店最重要的就是买手。另外还有就是对抄袭的态度，有一些买手店，觉得今年这款挺好的明年我找个厂家自己做一下，这个你否要跟他合作，就是价值观的问题。

解了大概之后，自己要怎么做？这个就是要胸有全局的一个市场布局观，绝对不是原来说“反正来得都是菜”只要客户来，绝对不是这样一个懵懵懂懂的一个状态。再讲战略的话，甚至可以把地图摊开来，讲胸有成竹的一个全局观念，怎么样去打全局战。